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刚入行做工程保函销售时，我也经常头疼客户从哪里来。每天坐在办公室打陌生电话，十个有九个直接挂断，那种挫败感真的很难受。后来慢慢摸出门道，才发现找客户不是靠盲目扫楼打电话，而是要有方法、有耐心、有策略。下面我就把自己这些年总结的经验分享给大家，希望能给刚入行的朋友一些启发。
很多人一上来就急着找客户，却连自己的客户群体都没搞清楚。工程保函不是普通商品，它的客户有很强的行业属性。
主要客户群体包括：
建筑施工企业（尤其是投标频繁的承包商） 房地产开发公司 市政工程单位 装饰装修公司 机电安装企业 工程咨询和项目管理公司 一些需要提供履约担保的供应商这些企业什么时候需要保函？主要是投标时（投标保函）、签约后（履约保函）、施工过程中（预付款保函、质量保函）等。了解他们的业务节奏很重要——比如每年3-5月和9-11月通常是投标高峰期，这时候他们对投标保函的需求最大。
别小看自己的人脉圈。想想看：
有没有在建筑公司工作的朋友、同学？ 亲戚里有没有做工程相关的？ 以前同事有没有转到工程行业的？我第一单保函业务就是通过大学同学介绍的，他当时在一家小型建筑公司做预算员。虽然公司不大，但每年也有十几个项目要投标。先不要嫌弃公司规模，小公司往往更需要专业服务，而且决策流程短，容易成交。
参加这些活动不是去发名片就完事了。提前做功课，了解活动有哪些企业参加，准备一些行业共同话题。比如最近建材价格波动对工程成本的影响，新的招投标政策变化等。先交朋友，再谈业务。
现在很多工程信息都在网上：
政府采购网、公共资源交易中心网站：查看中标公告，了解哪些公司活跃 建筑行业B2B平台：如建筑工程信息网等 企业查询工具：天眼查、企查查等，可以筛选出本地的建筑企业 行业论坛和社群：QQ群、微信群，很多项目经理、老板都在里面我有个习惯，每天上班第一件事就是查看本地公共资源交易网的中标公告，记录下中标单位的信息，然后有针对性地联系。这些公司刚刚中标，很可能需要履约保函。
去建筑公司聚集的写字楼或产业园，带上资料上门拜访。但要注意：
最好提前了解该公司有没有在建项目（可以从施工现场围挡、公司官网等渠道了解） 选择合适的时间，避免周一上午和周五下午 衣着得体，带上名片和简单的资料册 如果前台不让进，可以礼貌地留下资料和名片，或者问清楚采购或预算部门的联系方式打陌生电话成功率不高，但如果非打不可，要注意：
先准备好话术，简短明了说明来意 最好能说出对方公司的某个具体项目 被拒绝时礼貌询问是否可以保持联系，未来有需要时再联系 电话后可以加微信，定期分享一些行业资讯，保持弱联系成交一个客户后，服务做好了，转介绍的机会就来了。工程圈子其实很小，一个项目经理可能认识几十个同行。我的经验是：
保函办理完成后，主动询问客户使用体验 及时提醒保函到期时间，提供续办服务 过节时简单问候，保持联系 客户介绍新客户后，一定要感谢，可以请吃饭或送小礼品工程保函销售不是一锤子买卖，要想在这个行业做长久，必须做到：
1. 真正懂业务
熟悉各类保函（投标、履约、预付款等）的办理流程和要求 了解不同银行、担保公司的政策和费率差异 清楚工程招投标的基本流程和时间节点 能够解答客户关于保函的各种专业问题2. 提供增值服务
提醒客户保函到期时间 分享最新的行业政策和招投标信息 协助客户准备办理保函所需的资料 在客户急需时，能加快办理速度3. 诚信经营 工程行业最看重信誉。承诺的事情一定要做到，做不到的不要轻易承诺。费率透明，不隐藏费用。有一次我客户急需保函，我连夜协调银行和担保公司，第二天早上就把保函送到客户手上。这件事后，这个客户把他所有的保函业务都交给我，还介绍了三个新客户。
错误1：急于求成，第一次见面就想签单 工程企业的决策往往需要时间，特别是金额较大的保函。第一次接触，能让客户记住你、不反感你，就是成功。
错误2：只会谈价格 保函服务不只是价格，还包括办理速度、银行关系、售后服务等。要突出自己的综合优势。
错误3：不注重学习 政策在变，银行产品在变，客户需求在变。要持续学习，才能给客户专业建议。
错误4：成交后就不管了 售后才是真正关系的开始。定期回访，了解客户是否有新需求。
找客户是个长期过程，不可能一蹴而就。我最初三个月一单都没成，差点放弃。后来慢慢积累了第一个客户、第二个客户......两年后，老客户介绍加上自己的拓展，已经不需要天天找新客户了。
几个保持好心态的建议：
设定合理的目标，比如每周认识3个新潜在客户 记录每次接触的情况，分析成功和失败的原因 与同行交流，但不是恶性竞争 照顾好自己的身体，这个工作压力大，需要好体力工程保函销售这一行，入门门槛不高，但做好不容易。它考验的是你的专业知识、人际交往能力和服务意识。找客户的方法有很多，但核心还是“专业做人，实在做事”。当你真正帮客户解决了问题，他们会记住你，业务自然会来。
我从一个连保函是什么都不懂的新手，到现在能够靠这个行业养家糊口，最深体会是：这个行业拒绝急功近利的人，但永远不会辜负真诚和专业的人。希望我的这些经验能给你一些帮助，少走些弯路。
刚开始可能很难，但请相信，只要方法得当，坚持下去，你会在这个行业找到自己的位置。每一通电话、每一次拜访、每一个客户，都是积累。祝你在工程保函销售这条路上，越走越顺！
