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我在工程行业做了快十年，从最初的小项目到现在经手几个亿的合同，银行保函这东西真是绕不开。刚开始接触时也是一头雾水，什么投标保函、履约保函、预付款保函，听着就头疼。但真正弄明白后，发现它就是工程公司的“信用名片”，用好了能帮你拿下项目，用不好可能让你丢了生意。
简单说，银行保函就是银行替你向别人做的担保。比如你要投标一个项目，招标方担心你中标后又不签合同，就要求你提供一份“投标保函”。这时候你去银行开这份保函，银行就向招标方承诺：如果这家公司中标后不签合同，我们银行赔钱。
这有点像我们平时租房要交押金，但不用真把钱押出去，而是让银行开个证明，说“这人要是违约，我银行负责”。对工程公司来说，最大的好处是不用占用大量现金，能用银行的信用来承接项目。
投标保函：这是最开始的一步。你去投标，招标方要求的。金额一般是合同估价的1%-3%，有效期到开标后一段时间。我经手过的一个市政项目，合同估价8000万，投标保函开了160万。要是中标后反悔不签，这160万就没了。
履约保函：中标后签合同前要办的。这是保函里最重要的一种，金额通常是合同总额的5%-10%。银行向业主保证，你会按照合同要求完成工程。如果中途干不下去或者质量不达标，业主可以凭保函向银行索赔。
预付款保函：有些大项目，业主会预付一部分工程款让你启动，比如30%。但他担心你拿了钱不干活，就要求你开这份保函。如果你违约，银行要把预付款退还给业主。
质量保修保函：工程完工后，通常有一两年的保修期。这份保函就是保证你在保修期内履行维修责任。金额一般是合同总额的3%-5%。
去年我们公司投标一个高速公路标段，我来具体说说开保函的全过程。
第一步：确定需求 拿到招标文件后，我仔细看了保函要求：需要投标保函160万，格式必须是招标方提供的标准文本，由本地银行开具，有效期90天。每个细节都不能错，有一次我们因为保函格式稍有出入，差点被废标。
第二步：准备材料 我们准备了这些材料去银行：
营业执照、开户许可证这些基本证件 公司章程和股东会决议 近三年的审计报告和近期财务报表 这个高速公路项目的相关资料 公司的资质证书和过往业绩 还要填银行的一堆申请表第三步：银行审核 交完材料就是等待。银行会全面评估我们公司：财务状况怎么样、之前有没有不良记录、这个项目风险大不大。因为我们公司和这家银行合作多年，平时流水都在这里，所以审核比较快。如果是新客户，可能要等一两周。
第四步：落实担保 银行同意开保函，但不是白开的。160万的保函，银行要我们存40万作保证金，也就是25%的比例。另外还需要股东提供个人连带责任担保。有些情况下，还可以用房产抵押或者别的担保方式。
第五步：出函缴费 手续齐了，银行就出具正式的保函。我们拿到后仔细核对每一个字：受益人名称、金额、有效期、条款内容。开这份保函，我们付了4800元手续费（按金额的0.3%收），还有几百元的电报费（因为业主在外地）。
时间要赶早：别等到截止日前两天才去办。银行审核需要时间，万一材料有问题还要补。我一般会预留10个工作日。
格式一字不差：招标文件里的保函格式样本，每个标点符号都要对照。曾经有竞争对手因为把“收到索赔后7个工作日内支付”写成“7日内支付”，结果被废标。
有效期算清楚：投标保函要覆盖到开标后，履约保函要覆盖到项目完工。太短了不行，太长了银行收费多。我们有次保函有效期多写了半个月，多花了好几千。
关注保证金：银行要求存的保证金，不同公司比例不同。我们公司因为信用好，只要25%。新公司或者小公司可能要到50%甚至100%。这笔钱在保函有效期内是被冻结的。
索赔条款看清楚：保函有“见索即付”和“有条件赔付”两种。工程上多用见索即付，意思是只要业主书面声称你违约，银行就得赔钱，不用先打官司确认你是否真的违约。这对我们风险较大，所以要特别谨慎。
集中在一家银行办：我们在主要合作银行开了基本户，日常流水都走这里。时间长了，银行给我们的授信额度高，保证金比例低，手续费也有优惠。
维护好信用记录：按时还贷、不拖欠款项、保函到期及时注销。银行最喜欢这样的客户。我们公司现在开保函，普通项目三天就能出来。
合理规划保函释放：投标不中标，要马上去银行释放保函，解冻保证金。项目完工后，尽快办理履约保函的释放手续，减少资金占用。
价格可以谈：银行手续费有浮动空间，特别是金额大、合作关系好的情况下。1000万以上的保函，我们通常能谈到0.25%甚至更低。
记得刚入行时，我犯过一个低级错误：开投标保函时，把项目名称写错了一个字。虽然银行发现了提醒我，但重新开耽误了两天，差点错过投标截止时间。
还有一次更教训深刻：我们开了一份预付款保函，项目做了一半，业主换了负责人。新负责人对进度不满意，尽管合同没有明确违约，他还是向银行提出了索赔。因为保函是见索即付的，银行只能先赔钱，我们再和业主打官司。虽然最后我们赢了官司，但资金被占用大半年，非常被动。
所以现在我每次开保函，都当作第一次那样认真对待，逐字逐句核对，反复思考可能的风险。
开保函不只是办个手续，它反映的是公司的整体实力。银行给你的授信额度、保证金比例、审批速度，其实都是对你公司的评分。
我们公司从小做大的过程中，我明显感受到这种变化：最初开100万的保函都很难，要抵押、要高额保证金、要等很久。现在开1000万的保函，银行主动问要不要开，手续从简，费用从优。
工程行业的竞争，很多时候就是信用的竞争。能开出银行保函，说明你有银行背书；能开出大额保函，说明你实力雄厚；能快速开出保函，说明你准备充分。这些信号，业主都看在眼里。
如果你刚开始接触银行保函，别怕麻烦，从头到尾自己跟一次流程。找家服务好的银行客户经理，不懂就问。保留好每次保函的副本，建立自己的档案。时间长了，你会发现保函不仅是道手续，更是你谈判的筹码、信用的积累。
工程这行，很多时候不是比谁最便宜，而是比谁最可靠。银行保函就是你可靠性的证明之一。把它用好了，路会越走越宽。
现在我去银行开保函，客户经理常常开玩笑说“你又来了，这次是多大项目？”这种熟悉和信任，是一笔一笔业务积累起来的。银行保函看似是张纸，背后其实是公司在行业里的立足之本。
